Надявам се загланието на тази публикация да не бъде причина, която да те накара да направиш прибързания извод, че ще последва нещо скучно и до болка познато за теб. Препоръчвам ти да прочетеш докрай написаното и ще се увериш, че акцентът, който влагам тук не е много популярен и традиционен.

Желанието ми е да надникнем в твоето вътрешно естество и потенциал, с цел да бъдат максимално и правилно въвлечни в този съществен за бизнеса ти процес - договарянето.

Постигането на твоите бизнес цели е процес на придвижване и успехът е това, в което ти се превръщаш в този процес. Като резултат това е много повече от осъществяването на дадена твоя цел. И в този продължителен процес ти неминуемо ще се озовеш в множество критични ситуации и ще се срещнеш с трудни личности, затова е важно да умееш да се справяш с тях и да ги обръщаш в твой актив, а не в пасив. Това че си екипен играч, това че имаш позитивни навици, че си привлекателен и ентусиазиран, е голям твой плюс. Но всичко това, обаче, не е достатъчно, за да спечелиш цялата битка, а евентуално е само половината.

Когато в бизнеса се налага да се занимаваш с трудни личности, твоето отношение е много важно. Винаги считай своя бизнес като една добра  възможност непрекъснато да се обучаваш. Реализирането на печалба от него е белег за това, че ти си се научил как да постигаш твоите цели. Това ще те направи по-продуктивна и удовлетворена личност, която се развива и расте.

По същия начин, считай заниманието ти с трудни хора като още една възможност за твоя растеж. При успешно партниране и договаряне с тях увереността ти ще расте, доверието на другите в теб – също, а от това кръгът на твоите партьори и клиенти ще се разширява.

Успешното договаряне не трябва да е за теб като борба между различни позиции и желания. Считай го по-скоро като съвместна работа за търсене на решение на даден въпрос или като процес на намиране на ваимноизгодво съгласие. То е добра възможност да разбереш как се чувстват другите във връзка с договаряния въпрос.

Твоята предварителна подготовка за самото договаряне е от съществена важност. Знай с кого ще разговаряш. Постарай се предварително да научиш повече за тази личност – семейно положение, образование, досегашни бизнес резултати, хобита, силни и слаби страни. Това би ти помогнало по-лесно да намериш пресечни точки, които да доведат до евентуалното успешно договаряне, което би трябвало да е целта ти от тази среща.

Запознай се добре с предмета на договаряне. Направи внимателно предварително проучване на подробностите и вариантите. Това ще те направи по-уверен и фокусиран.

Поддържай спокоен и умерен тон и поведение, без емоции или с минимални такива.

И така, важно е да можеш да контролираш себе си. Хората са склонни да изслушват някой, който е спокоен и уверен. Представяй позицията си аргументирано и убедително, без да се налагаш или да се държиш заплашително и високомерно. Нека другата страна има впечатлението, че срещу себе си (по-скоро, до себе си) има някой, който търси сработване и партньорство.

Изразявай се просто, достатъчно пълно и подредено. Когато предлагаш своя гледна точка, а не цитираш факт, тогава ще е по-добре да използваш фразите „Аз мисля…” или „Моето мнение е…” А когато другата страна представя своята гледна точка, бъди концентриран и слушай внимателно. Не се притеснявай да задаваш въпроси, ако нещо не ти е ясно.

Не бързай да изразяваш несъгласие, а когато се налага да го направиш, прави го по един вежлив, а не заплашителен или подигравателен начин. Добре е, когато изразяваш несъгласие, да започваш с фрази като „Разбирам Вашата позиция, но…” или „Разбирам защо мислите така, но…”.

Остани учтив и дай правото на другата страна да отговори и да предложи друго решение на твоето възражение.

Не бъди изненадан, ако отсрещната страна се окаже неучтива и невъздържана. Не допускай това нейно поведение да промени твоето, което трябва да остане спокойно и учтиво. Постарай се, дори в такива ситуации, да показваш съпричастност и съчувствие. Това обезоръжава агресивността на другата страна. Дори да не достигнете до успешно договаряне и сключване на сделка, много е важно след срещата другата страна да няма основание да те счита като свой противник.

Затова, запази учтиво поведение докрай! Опитай се в такива случаи за известно време да „влезеш в обувките” на отсрещната страна. Търси възможност за намиране на допирна точка и на съгласие. Вероятно това няма да е нещо, което другата страна очаква, но винаги действа позитивно и в твой плюс. Най-малкото ще намали напрежението и ще освежи атмосферата, което е добре и за двете страни. Често пъти това е повратната точка в договарянето. Изведнъж другата страна притихва и започва да слуша и да приема аргументите на твоето предложение, което тя започва да вижда като нейно решение – като нещо, което отдавна търси и най-накрая намира.

И така, достигаме до финалния момент на договарянето, което трябва да е твоята крайна цел, поставена преди срещата, а именно – сключването на сделка!

Бъди отворен и гъвкав! Не очаквай винаги да успяваш да договаряш това, което ти се иска. Имай предварителна готовност за евентуални отстъпки, които често пъти се оказват съществени при финализирането на сделката. Бонусите и отстъпките винаги се харесват, дори и от теб, нали? Защо тогава да не си склонен инициативата за това да си ти. Твоята щедрост прави място за създаването на трайни взаимоотношения с клиентите и за реализирането на повтаряеми сделки с тях. Ако основанието да имаш такива многократни сделки е определена твоя отстъпка, направи я! Бъди готов на известни и разумни компромиси, особено към тези, с които имаш дългосрочни бизнес намерения.

С други думи и като финал, успешното договаряне не включва само конкретния резултат от една определена сделка, а това, дали след нея ще последват множество други, не само с този клиент или партньор, но и с други, на които той би те препоръчал с удоволствие, понеже е доволен от теб.

Забележка: Тази публикация е част от една моя нова книга със заглание “Малка книга за ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВОТО – Разкрий и изяви максималния си потенциал!”. Ако ти е харесала тази част от книгата, препоръчвам ти да прочетеш цялата книга, която би могъл да си я поръчаш ето от ТУК.

Ако с нещо тази публикация ви е докоснала и предизвикала, бихте могли да го изразите с коментар и/или гласуване, директно след нея.

(с) 2010 Integrity Life – София.

Не е достатъчно само да предлагаш добър продукт (или услуга). От значение е как го предлагаш, а когато има интерес към него, да съумееш да се договориш с другата страна (клиента) да сключи сделката. Ето защо владеенето на изкуството на успешното договаряне е ключово за да имаш успешен и перспективен бизнес.